宝岛眼镜有限公司1981年创始于台湾，1997年3月在武汉开设了首家大陆分公司，随后逐步向全国推进，目前在大陆已拥有158家连锁分店，成为中国眼镜零售业的领头羊。透视宝岛眼镜在大陆的营销策略，我们试图发现一些答案。

    积聚资源分步推进

    虽然宝岛眼镜在台湾已经有了10多年的运营经验，但是要在大陆发展连锁零售系统，市场的巨大差异和复杂性使其必须考虑以下一些问题：

    ● 有限的资源：大陆市场非常复杂，在市场成熟度、开放程度、市场潜力等方面都有很大的差异，必须有严谨的发展计划才能使有限的资源发挥最佳效果。

    ● 销售网点的取得：零售企业需要给消费者提供舒适的购物环境，因此销售网点是竞争的重点之一。销售网点的取得也是零售企业扩张速度的一个瓶颈。

    ● 员工培训：眼镜零售中对顾客的服务及互动比较复杂，员工的基本培训就要6个月以上。员工的素质是企业长期发展的根基，培训体系如果不能跟上企业的发展速度，将影响到企业发展的稳定性。

    ● 管理人才培养计划：店铺是零售企业的基本业务单位，最基本的管理干部是“店长”。除了店长的培育，地市级、省级的高级管理干部也不能缺乏。管理人才培养的效率如果无法提升, 企业快速发展就会有相当大的困难。

    ● 语言问题：大陆每个地区有不同的人文地理，地方语言也是必须解决的问题，只有员工当地化才能克服。

    ● 城市发展先后顺序：大陆区域市场差异很大, 一级城市如北京、上海、广州、深圳等市场规模大, 对提高企业知名度可以起到灯塔效果。推动二级城市市场发展，但费用高、竞争激烈；二级城市市场虽不成熟，对全国知名度的累积也比较慢，但是发展潜力大、费用较低, 竞争也没有一级城市激烈。在有限的资源下，市场开发顺序会直接影响企业的资源积累和发展速度。

    ● 服务流程和管理标准化：零售企业如果无法在服务流程、管理流程上实现一定程度的标准化，就很难发展成为一家真正的连锁企业，充其量只是拥有很多挂着统一招牌的店铺。

    回顾宝岛眼镜在大陆市场的发展历程，可以看到其比较清晰的逐步推进的三个阶段：

    初创期（1997～1999年）       

    从1997年到1999年，宝岛眼镜着重于摸索大陆市场的发展战略，同时调整营运流程及管理流程。在区域市场上，宝岛努力开展公关工作，加强与政府管理部门间的相互了解（在台湾几乎没有管理眼镜零售行业的政府部门)。在初创阶段，宝岛眼镜的目标是培养人才及研究市场，了解如何在大陆市场生存，然后再谋求发展。到1999年底, 宝岛眼镜在大陆开设了20家门店。

    沉淀期（1999～2000年）       

    1999年到2000年，在资源(员工及管理人才)相当紧张的情况下，宝岛眼镜的开店速度仍然不是很快, 但在这段时间，本地化的政策在各个区域得到落实，大陆籍干部越来越多，储备了未来发展的力量。到2000年, 宝岛在大陆的门店数达到32家。

    快速发展期（2001～现在）       

    2001年，宝岛眼镜开始加速发展，9月份全国信息化项目启动, ERP项目在2002年元月完成厦门上线，从此管理平台更上一层楼。2001年底, 宝岛眼镜已有52家门店，2002年底突破100家，到2003年底，门店数达到150家，成为中国眼镜零售市场全国性的连锁龙头企业。

    店内营销

    零售业的营销要素中，除了传统的“4P”之外，还有另外3个“P”，即People (服务人员)、Process (服务流程)和Physical Evidence (购物环境)。宝岛眼镜的整体营销策略分为店内及店外两部分，店内营销的核心就是这另外的3个“P”。眼镜行业是一个消费者关注度较低的行业，除了博士伦及个别全球知名的时尚品牌具有一定的品牌拉动效应外，大多数品牌不为大众所熟悉, 因此销售人员有相当大的影响力。宝岛眼镜对外的营销主题是“专业、服务、时尚”，专业及服务的体验必须在店内才能发挥。

    1．员工

    作为零售服务的供应方，员工的服务态度、服务品质是销售成败的关键。宝岛眼镜在视光学专业领域