实战营销培训师葛小兵
中国有句古话”知己知彼,方能百战不殆”。现如今的眼镜零售市场竞争日益激烈，营业员要想有好的业绩除了对所销售产品的了解以外，还需要拥有认人的能力，那认人的能力是什么样的呢？也就是在面对顾客时有能力判断其的性格，投其所好，来迎合顾客，获得顾客的认同，来促进销售的成功！
说起顾客性格按照类型来分有：沉默型、腼腆型、慎重型、犹豫型、顽固型、商量型和刻薄型。接下来，让我们针对不同性格类型的顾客进行一一分析。
沉默型顾客：
沉默型顾客在整个购买过程中有如下特点：
1） 表现消极2）对推销冷漠
店员与这类顾客进行沟通时很容易陷入僵局。沉默型顾客对营业员的任何陈述是无动于衷，他们好像对任何事情都胸有成竹，自己的想法决定一切。
沉默型顾客可以分为两类：
1． 天生沉默型
这类顾客在与店员的沟通过程中并非假装没听见，也并非对什么不满，只是天生的性格使他们不爱说话。
应对这类顾客时店员尽量不疾不徐地诚恳地对顾客解说或发问，视其反应来了解顾客的心意，才能对症下药。有时店员也可以提出一些简单的问题来刺激顾客的谈话欲。如果顾客对面前的产品缺乏专业知识并且兴趣不高，店员此时就一定要避免技术性问题的讨论，而应该就其功能进行解说，以打破沉默；如果顾客是由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来以便大家协商。
2． 故意沉默型
此种顾客在沟通过程中眼睛不愿意正视你，也不愿正视你所推荐的镜片或镜架，而又略有东张西望心不在焉的表情，则十有八九是装出来的沉默，是对产品及服务不感兴趣，但又不好意思拒人千里之外，而勉强应付，故只好装出沉默寡言的样子让你知难而退。面对此种顾客，寻找话题，提出一些让对方不得不回答的问题让他说话，以拉近彼此距离，多花时间再导入正题。如果顾客由于讨厌店员而沉默，店员这时最好先退开，等待时机再与之沟通。
