探因

这几天，在武汉已有11家连锁眼镜店的童连水，又在忙于注册一家全新的眼镜店品牌。“下个月北京有全国眼镜展销会，但我已经被各大国际品牌列入黑名单，只有开家新公司去碰碰运气，看能否订到货。”童连水自嘲地说。

作为武汉最大的平价眼镜零售商，中际眼镜的低价销售模式引发了行业“众怒”。

近日，童连水向本报求助，本报记者随即展开了走访调查。

低价搅局

平价店被供货商集体封杀

选择平价销售的经营模式，早期是童连水以差异化求生存的必然选择，后来被顾客广泛认同。

1998年，童连水开了第一家中际眼镜店，主要销售中低端眼镜。“别的商家卖55、65元一瓶的隐形眼镜药水，我卖35元，每瓶只赚3元钱。”童连水说，他在外地用现金进货，仅32元一瓶，售价比同行的批发价还便宜0.5元。这样的低价让不少同行头疼不已，“顾客刚买了产品，出门就接到中际的宣传单，回头就来扯皮”。

随后，童连水决定引进国际品牌眼镜，进行平价销售，没想到这却给他带来了很大的风险。他在西安一家分店开业首日，因为广告中打了某品牌折扣，该品牌代理商带人找上门，砸掉了店外宣传牌。“为了震住场面，我在一家刺青店边文身边跟他谈判。”童连水至今还心有余悸。

在武汉经营中际眼镜店两三年后，有合作的经销商一次私下告诉童连水，不少同行称要出钱雇人“教训他”。童连水说：“那段时间出门我都带包石灰粉在荷包里作防身之用，担心有人报复。”

更让童连水烦恼的是供货商的封杀。2003年，童连水在武汉代理商手中购进一批依视路镜片，打出了“最低2.5折起”的广告，而同行的最低折扣为8.5-9折。等到这批货将卖完，找代理商补货时，他首次尝到被人断货的滋味。代理商认为中际眼镜在同行中“乱价”，属于恶性竞争。

童连水不认为这是恶性竞争。于是，他绕开本地经销商，找在其他地区开眼镜店的亲友代进货。针对他的低价销售，许多品牌代理商都停止给他供货。

越来越多的代理商认为中际眼镜不讲诚信，破坏行规。豪雅湖北代理商陈先生对记者说，童连水走偏门、串货扰乱市场、窝里斗，同行没人愿意跟他做朋友。

三年前，童连水在展销会上跟日本夏蒙品牌代理商谈好合作，付了5000元订金，随后又打去26万元的货款。但夏蒙的代理商向武汉同行打听情况，得知中际眼镜可能会低于最低零售价销售，打乱价格体系。对方将订金、货款等共计26.5万元全部退还，合作就此终止。

2011年，有商家向依视路中国总部投诉中际眼镜跨省串货，厂家通过顾客购买的一款产品，追踪出来是上海经销商出货给中际眼镜，厂家对经销商进行了5万元罚款，并限制其给中际供货。

如今，中际眼镜店内销售的依视路、夏蒙、精工、暴龙、莫森等近十个国际品牌产品，通过代理商直接拿货的货源都断了，都是靠“串货”而来。

记者探访

同款镜片不同店差价达3倍

法国依视路品牌镜片，在中际眼镜店打出2.5-7折不等的折扣，其中一款钻晶智洁镜片，原价1910元，折后售价仅480元。而在青山一家品牌连锁眼镜店，记者被告知，依视路所有产品在全市连锁店均没有优惠活动，同款镜片原价为2040元，产品按9折销售，持有该店会员卡能打8折，这样一来，消费者要比在中际眼镜多花1152元到1356元，价差超3倍。

8月1日，记者再以蔡司镜片进行调查，在街道口商圈一家眼镜店中，该品牌一款清锐系列的非球面折射率1.600的镜片原价为1380元，营业员表示最多只能打9折1242元销售。而在中际眼镜的出货单上，记者看到该款镜片原价1240元，折后价620元售出，差价达到622元。

不仅镜片，镜架价格也大不相同。中际眼镜店内，Levi’s一款黑外框红内框的板材镜框原价为1180元，打过折后为580元；而在汉口某连锁眼镜店中，该产品原价相同，店内活动打八折后卖价为944元，差价为364元。

在多家眼镜店内，记者注意到，所谓的国际品牌产品，店内都附有产品统一零售价宣传册，但顾客能享受的折扣优惠，往往是由各店营业员口头介绍。

前日，在汉口一家品牌连锁眼镜店内，营业员向记者推荐了一款依视路品牌的抗疲劳镜片，原价1280元，活动价880元，相当于七折。随后，她又介绍了同系列一款更薄的镜片，原价1780元，活动价1280元；其他产品则凭会员卡可打8.5折。记者询问能否打更低的折扣，营业员表示，“这些国际品牌定价和折扣由厂家说了算。”而产品的优惠活动也是厂商月初通知的，因此他们也不知道下个月有什么优惠活动。她提醒记者，看中了赶紧买，不然下个月就可能没有优惠了。

同日在同品牌青山一家眼镜店内，营业员又表示依视路没有活动，顾客凭会员卡最多八五折，抗疲劳、渐进片等工厂定制片折扣需要向厂家申请。

惊人利润

洋品牌眼镜毛利高达240%

记者多方走访，并通过内部人士拿到日本豪雅、法国依视路、德国蔡司等国际品牌眼镜的进货凭证，发现眼镜利润高得惊人。这些品牌眼镜，厂家指定零售价从近千元到数万元不等，而进货价一般为零售价的2折到4折。

在一张依视路的原始进货单上，记者看到，法国依视路眼镜现片的进货价为零售价的2.5折。如果眼镜店按8.5折销售，毛利率高达240%。

但不少零售商表示，总被称为暴利的眼镜行业，毛利率虽非常可观，但净利率并不高。“眼镜店能保持15%净利润率就已十分难得，多数商家只能以微利状态生存。”汉口一家眼镜店老板夏先生给记者算了一笔账：临街一个100多平方米的店面租金一年近百万元，设备购置需十几万元，还有折旧和日常维护，以及专业验光师等员工工资开销，利润的80%都要花在这些成本上。

夏先生坦言，因为眼镜行业竞争激励，折扣是用来吸引顾客的法宝。在商场内的柜台，由于要交进场费，折扣较少；而大多数门店为了增加竞争力，折扣大些，但为了保证盈利，一般不会低于8折。打折过后的品牌眼镜的售价一般为进价的2.5倍，标价3000元的产品，打完折2600元，进价通常为1000出头，利润为1500元左右。“2.5折肯定有猫腻，算上经营成本打5折都会亏本，像中际这样打价格战，我们都要亏死。”

为节约成本，童连水想从品牌眼镜进价上寻找突破。7月31日上午，记者陪同童连水与一家品牌眼镜代理商交涉，但该代理商表示，“如果我给你的价格低了一分钱，我对其他的客户就不公道。”

门面租金成本高，童连水也有亲身体会。2000年，他在民主路租的店铺，年租金7万元，到2008年涨到20万元一年，两年后房东将店铺收回重新装修再出租，年租金飙涨到百万元。如此高的租金，让他的平价眼镜店赢利产生困难。

童连水选择将店铺开在写字楼里面，并自购物业。记者了解到，童连水在武汉先后开了11家店，在国内其他地区开了20家店，其中多数店铺为自购房，购房资金完全来自店铺利润。

同一款系的某国际品牌眼镜片，对武汉的统一零售价要比北京高出4000元。记者调查发现，由卖方主导的国际品牌眼镜市场上，品牌厂商和总代理商牢牢掌控着终端零售价格，市场商家相互掩护，维持眼镜价格虚高运行。

价格贵过北京

厂商抬高武汉行业利润  

“都知道武汉人均收入并不高，但在武汉品牌眼镜市场，某些品牌的定价要高过北上广等城市。”在武汉、北京、西安、南京多地开有分店的童连水举例说，日本豪雅的镜片，北京的市场价格就要比武汉低不少。

在童连水提供的豪雅品牌两份价目表上，记者看到，锐美非球面镜片超薄型在武汉价格为3280元、薄型为1960元，而北京同款产品价格为2800元和1800元，分别贵出480元和160元。价格差距最大的为一款阿贝数31，折射率17.4的极致超薄镜片，武汉售价为32800元，比北京售价28800元整整贵4000元。

湖北地区日本豪雅代理商表示，地区产品销售价格都是由公司总部决定，经销商无权参与定价，武汉地区的豪雅镜片价格在全国处于中等水平，价格差异可能是缘于总公司在不同区域的经销策略考虑。

而童连水则认为，这是厂家有意帮武汉经销商抬高利润的举动。作为眼镜厂家，总是希望经销商能长期代理自己的品牌，只有利润空间大的产品，才更受眼镜经销商青睐。童连水透露，同系产品异地变价，只是厂家的手段之一，还有厂家只是简单地变个货号，就能帮某个经销商推出新的赢利品种，让统一零售价涨起来。

合同限定折扣“洋品牌是你求着他卖，主动权在厂家和代理商手中，价格都被控制死了。”多名眼镜店零售商表示，跟洋品牌合作时，合同中都会明确要求按照其提供的价格体系销售，零售店一旦不执行，对方就会断货。洋品牌严控市场价格  

但记者采访时，绝大多数品牌代理商都回避谈具体价格问题，否认存在控制价格一说。

童连水提供的一份《购销基本合同》中有这样的规定：若乙方在未征得甲方签字盖公章的书面同意的情况下，私自向第三方低价销售本产品而冲击甲方的正常销售网络，甲方有权立即停止向乙方继续发送本产品，并有权追究乙方的相关法律责任。合同还规定：“未经甲方书面同意乙方不得擅自制作任何形式的户外、户内宣传广告。”

而在另一份某洋品牌镜片的购销合同中，记者看到这样的规定：公司发给经销商已加盖公司公章或合同专用章的价目表中，明确了公司将产品给经销商的价格及统一零售价，严禁低价抛售公司产品。若经销商违反这些规定，公司有权全部或部分取消给予经销商的支持或政策、停止供货直至解除本协议。

而在中际眼镜与深圳某公司签订的知名品牌太阳眼镜的订货合同中，对产品折扣给出了更明确条款，合同附录中明确注明5个品牌眼镜的折扣为10%。

行业层层赚钱在武汉开了十多年眼镜店的徐杰（化名）表示，执行价格体系，是销售这些产品的最基本条件，而大部分零售商对此表示接受，是因为厂商、经销商、零售商都是整个利益链条中的一环。三千元镜片生产成本仅百元  

徐杰称，国际品牌镜片单价高，利润相当可观，卖一款国际品牌的眼镜利润通常比卖三款普通眼镜还要多。一款售价3000元的国际品牌镜片，商家最低打8折即2400元销售，而进货价通常为3.5折1000元左右。对于厂家成本，徐杰表示，不算品牌推广费用，生产成本可能仅百元左右。

而对此行为，某品牌眼镜代理商邱先生认为，制定统一零售价并非是国际品牌才有。“品牌商制定统一的价格体系，是市场健康发展的条件，也是为了保证产品品质和服务的一种做法。如果不定统一价，零售商为了利益最大化，会虚高标价；而限定最低折扣，则是为了防止有人以最低价方式销售出现恶性竞争，拉低产品零售终端价格，挤压厂家和经销商之间的利润空间。”

存有垄断嫌疑省眼镜行业协会统计表明，去年湖北眼镜行业总营业额有20亿元，其中武汉市超过7亿元，在这里面千元以上的高档品牌眼镜份额占到30%以上。物价部门已经展开调查  

记者了解到，目前武汉有700家眼镜店，销售高端品牌眼镜的仅100家左右。精益眼镜相关负责人告诉记者，现在武汉眼镜市场品牌有上万个，以中档品牌为主，高端的国际品牌不足百个。在武汉市场，500元左右的眼镜卖得最好。高端品牌价格从千元到上万元，由于单价高，消费人群仅一成，销量也仅为10%，但利润能占到30%。

记者查询相关法律了解到，《中华人民共和国反垄断法》中第14条规定：禁止经营者与交易相对人达成下列垄断协议，包括固定向第三人转售商品的价格以及限定向第三人转售商品的最低价格。

省物价局有关负责人表示，就字面理解，限定统一零售价有价格垄断嫌疑。7月31日，湖北省物价局价格监督检查和反垄断分局受理了记者提供的相关材料，并表示将就中高端品牌眼镜市场的限价展开调查。

昨日下午，省眼镜协会会长易桃洋告知记者，省物价局已就相关问题找协会方面了解情况。