随着国民经济持续的增长，人们生活水平不断的提高，消费者需求变的越来越多元话、层次化，消费个性特征愈来明显。新流通业态的冲击使得现在流通营销转变到网络营销和终端营销，占领终端之战已演变成现在非常流行的话语“决胜终端；得终端者，得市场”。终端之战已是一个不争的事实。

　　白酒终端营销的误区及困境

　　误区一：酒文化误区

　　现在的酒文化有着被遗弃之嫌。总体来说，现在酒文化氛围不浓，喝酒喝的不就是一种文化吗？现在酒行业能成功演绎一种文化的文化酒，是愈来愈少了，但是成功者也有，它们是现在白酒行业中的一面旗帜“金六福”的福文化，“小糊涂仙”的糊涂文化，“水井坊”的原产地文化，“国窖1573”的“国窖”文化，等等。然而有些白酒企业认为将包装设计的精美一些，开瓶费及返利给的高一些就行了，却忽略了酒文化的演绎与传播。

　　误区二：价格误区
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　　白酒行业长期以来都处在混乱无序的状态，价格战也是终端恶性竞争的一种手段。同时有些企业看到白酒市场消费逐渐倾向“高价位酒”，于是几元钱的白酒，经过精美包装以后，摇身一变变成了一百多元甚至几百元的高价白酒。

　　误区三：经销商误区

    1、 在厂商关系中，经销商明白自己属于弱势群体，说不定哪天不小心就被厂家“过河拆桥”将之遗弃。于是迫使自己加大产品利润，实现短期的资本积累，以增加与厂家对等的能力。

　　2、 由于经销商在经营白酒过程中是以现金进货，而全款赊销所带来的资金乏力和风险，维护网络客情关系，所需要的费用愈来愈多。于是经销商迫使厂家承担各项费用及风险。

　　困境：白酒行业竞争手段的同质化和低级化

　　促销品——餐套、餐具、打火机、圆珠笔、雨伞等等。无论你在哪家酒店，几都会看到完全同质化的仅品牌名称各异的促销品，但没有几家是做到“物尽其能”的。这种盲目的促销，除了增大产品的营销成本外，其对产品的促销能起到多大的作用？

　　白酒行业把餐饮终端宠坏到极点，使之撑大了餐饮终端客户的胃口。给餐饮制作店招、进店费、管理费等名目繁多的各项费用支出，不断吞噬着白酒营销的利润。然而对产品又起不到太大的作用。

　　贿赂营销——竞争对手多了，竞争的手法也就多了。最后餐饮终端各环节有关人员也成为竞争的对象，让竞争升华到最激烈的一步（部分名酒除外）这就是现在大家说说的贿赂营销。通过竞争的演变，费用也是水涨船高，贿赂成本几乎占到产品营销成本的一半左右。

　　赊销与跑单——由于白酒营销企业和经销商对餐饮终端高度重视，不同品牌为了抢夺有限的终端资源而引发竞争，赊销现象就此引发出来了。另许多酒店经营都是在租贷场所搞经营，一旦经营不善卷款而逃的事情屡屡发生，跑单也就成为了经销商头痛的事情。这些事情所引发的问题，经销商不断的转移到厂家，从而加大厂家的费用和市场风险。

    终端营销策略制定的原则

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