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一、市场背景
湖南、湖北两省分别位于洞庭湖的南、北岸因而得名。
在地理特征上，两省有很多相似之处，各自境内皆有一山一水全国闻名。湖南省有五岳之一的蘅山和国内唯一条南北走向的大江——湘江；湖北省有道都名胜武当山和中国第一大河——长江。在古代，两者同属战国七雄之一的楚国，因而两地居民，在语言、风俗和生活习惯上非常接近。直到现代两省在经济发展的程度上又极为相似；历史与现实上的众多相似之处，形成两地居民在消费习惯和消费能力等方面具有很强的共性。因此，我们在两地眼镜市场时，可以将两地的情况合二为一加以分析。事实上，在行业内，很多公司在发展业务推广时，往往亦将湖南、湖北省划为一个业务区域。
二、区域客户分布及产品分析
1、客户分布及产品分析
湖南、湖北两省从事眼镜零售店的客户基本相等，共计约有1500家左右。其中就城市分布情况来看，以湖北武汉最多，约有大、小眼镜零售店400余家，其它的则分布于两省26个地级城市以及所属的县市之中。
两省境内眼镜零售企业数目众多，但如果按单店年营业额达100万元人民币为衡量标准来对零售店进行分类，就会比较清晰地对两地的眼镜零售业有个大致的了解。在这1500家零售店中仅有7%即100家左右的眼镜零售店的单店年营业额在100万元人民币这一标准以上。而在这100家中，分布于地级城市的大约70-80家。在每个地级城市的眼镜零售行业，基本上是1-3家具有一定规模的相互竞争争当所在地的霸主地位。加上两者境内跨地区连锁经营的眼镜零售企业尚未形成一定的规模，因而区域内基本上是按地市一、两家传统零售店独占主要的市场份额、群雄割据一方的相对平衡的局面。
2、业务拓展与产品推广
渠道单一、客户分散是湖南、湖北两省眼镜零售店的主要状态。很多眼镜贸易公司在该区域进行业务推广时，往往面临一个地级市中具有一定规模的、可以合作的零售商仅有1-2家，加上现在各供应商之间产品差异较少，因而就出现在同一城市几十家供货商都在同一个零售合作的情况，都在争夺同一个并不大的“蛋糕”。结果在合作条件上一放到底却很难获得一定的销售业绩，将市场做成“鸡肋”。很多公司在该区域辛苦经营几年之后，又不得不放弃。如果用一个数据来说明的话，那就是在该区域达到一定市场份额的贸易公司是屈指可数的。很多贸易公司的业务员一听说被分管湖南、湖北区域便心生惧意。
3、市场变动与展望
进几年，在残酷的价格战和遍地开花的眼镜超市的低价冲击下，传统地区性眼镜零售大店在经营上发生了很大的变化。
减少同类产品提供商数量，选择具有一定实力的供货商，与之建议较为稳定的合作关系，为供货商提供一定的销量保证。利用供货商的产品品牌和良好的销售服务，以避免竞争双方在货源相同情况下的恶性价格竞争。努力提高对消费者的售后服务，悉心培育相对稳定的消费群体。在所处城市打造自身的品牌形象，在稳定中寻求发展。
因此，在湖南、湖北两者逐渐出现在验配或矫正视力等方面具有特长的眼镜零售企业，它们利用自身的优势和知名度以连锁经营的模式扩张自身的规模，同时也使自身完成了由商向医的蜕变。
如今，专业、特色的优势经营思路，在该区域零售商中形成了普遍的共识，从而势必在未来的发展过程中推动区域整个眼镜行业向更深层次的发展。 |
