卖的人一定是不看好未来才会出手，而买的人又一定意识到机会大过风险才肯出价。2005年发生的眼镜并购案充分说明了中外眼镜人在市场观念上的差距。我们从近期的一份市场报告看出这种差距的如此之大，这份报告指出2006年中国眼镜市场的渐进片销量将出现大幅增长，理由是现在45岁的顾客群（1961年以后出生的人群），是中国改革开放后成长起来的一代人，他们享受到了良好教育，目前收入水平处在社会平均水平之上的消费群，他们是渐进多焦点产品最有效的市场基础，并且人数正在稳步增加，如果这个人群中的5％佩戴渐进片将为眼镜市场带来巨大的市场机会。所以报告预测未来5年是渐进片大发展的时期，是中国眼镜店的第二个春天。我们众多眼镜店是否已经对这一发展前景做好了心理和技术准备了呢？恐怕答案是否定的。外资一定是看到了类似上述的机遇（当然还有更多理由）将给其在中国的发展带来的空间，才放出白花花的银子抢摊的吧。

二．      部分客群流向医院，说明了什么？

 近年来医疗系统配镜实现了良性增长，不少地方零售店老大从眼镜店变成眼科医院。眼镜市场过去一向是传统的眼镜店主导的，现在大家担心是否有一天会被他们吃掉。为什么出现这个情况？由于眼镜店后期走上了一条商业化的道路，而丢弃了很多专业化的技能，导致了眼镜店丧失了原有的技术形态。眼镜的发展最早是专业化的前店后厂式，后面的车房有着磨镜片、手工割边等等技术存在，当时的消费者认为眼镜店就是一个手艺活，要求技术的专业化。但是现在眼镜店更多的是追求门面漂亮，装修美仑美奂，着装规范统一，培训也大部分都是商业礼仪方面的，在商业化的道路上越走越远，这样就失去了原来最关键的东西――专业。然而当前消费者的认知又是什么呢？根据市场调查，许多眼镜消费者依然认为眼镜不是普通商品，需要专业化服务，尤其家长为孩子配镜关心的就是专业水平，眼科医院配镜的出现自然在消费者心中产生了专业的导向，这部分消费群很快找到了去医院配镜的理由，就不足以奇怪了。所以正走在商业化大道上的眼镜店应该考虑考虑反璞归真了，重塑专业化的形象，是非常必要的了。因为最后决定我们市场生命力是消费者，眼镜店单靠外表的漂亮并不能长期赢得消费者的心。眼镜是个半医半商的产品，眼镜店如果技术不专业那就和普通的商店没有区别。其实传统眼镜店的特长恰恰在技术上，只是近年来各方面的做法和宣传上存在误区没有表达出眼镜店专业的一面。

三．      低价眼镜的涌现，将会怎样？

任何行业，都存在一个市场细分的问题，就像服装零售业，就有高档品牌服装店、中端工薪服装店和低档服装大市场等等；低价眼镜店的出现并不奇怪，他们吸引了一部分以价格为中心的低端客户群，根据目前他们的销售手段来看，不会也不可能对传统的眼镜店造成伤筋动骨的损害，不久他们的阵营还会出现部分瓦解：一部分由于长期销售低价低质产品将很快遭到消费者的抛弃，而另一部分销售低价中质的平价店会由于成本的原因，不能长期支撑利润空洞，逐步转变为经营中价中质的普通眼镜店形态上来。眼镜不同于普通商品，不单纯是一个价格问题，更重要的是技术解决方案能否使顾客得到一个满意的结果。

四．      得技术者得天下

 这一年来，眼镜零售行业的动荡，说明了我们眼镜市场尚没有进入到以消费者为中心的市场形态上来，而是以价格为中心的文章花样越来越多，许多眼镜店放弃了很多自身的特长，反而以自己的短处与别人的长处较量，结果是可想而知的。其实，未来眼镜零售的形态已经非常清晰了：传统眼镜店的长处是发扬品牌＋时尚＋技术、眼科医院会关注学生眼镜、而低价眼镜店会不断在价格上面做些文章；所以传统眼镜店应该把注意力集中在如何扬长避短上，由于这两年大家在品牌和时尚方面已经取得了可喜的发展，唯独在技术的进展不大，导致眼镜店的销售额上升乏力，特别是在销售高端产品方面，技术能力不够，只能长期陷入在中低档产品上与小店和低价店的价格竞争。那么如何去开拓高端商品的销售呢？我们说眼镜店销售的高端产品主要分为两种：一种是高价商品，如超高折射率镜片、奢侈品镜架和名牌太阳镜等等；另一种就是就是高附加值商品，例如成人和学生的渐进多焦点眼镜。上述两种商品可能是传统眼镜店未来的吃饭产品，因为它们即是传统眼镜店的强项有会为店家创造高利润，但它们的客户价值是有重大区别的，高价商品主要对象是富人阶层，数量不可能很多；而高附加值商品的客户群可能涉及各各层面，这个市场数量惊人，经济不宽裕的人也可能因为需要而放弃其他需求而先解决视力问题。绝大多数的店家喜欢销售其中的高价商品是因为没有技术风险，而销售高附加值商品时的售中、售后服务均要求技术作为保障使许多店家望而生畏，由于惰性，逐渐导致技术功能的退化，面对广大的高附加值顾客，视而不见，资源严重浪费，一旦技术能力强过自己的对手出现，立即显示出竞争能力的不足的弱点。

五．      技术的唯一性

曾经有一位大型连锁企业的老总问我一个问题：为什么渐进多焦点眼镜卖的最好的眼镜企业往往出现在中国的三类城市（例如平顶山），而不是上海、北京和广州？答案很简单，在三类城市，富人较少，所以高价格眼镜自然需求量不多，眼镜店只有把希望寄托在高附加值的眼镜上面，努力通过技术过关去挖掘顾客的潜力，他们的成功是自然的，对我们的启示却是深刻的，原来眼镜金矿就在眼前，我们却挖错了方向。同时，在低价眼镜店频频祭出价格杀手时，传统眼镜店往往比较被动，因为这时的价格顾客是可以比较的，而技术我们没有通过一种可以衡量的途经让顾客去对比，也就是说我们没有拿长处去打击对手的短处，反而让小店和低价店钻了空子。技术的唯一性没有发挥出来，那么，传统眼镜店的“产品＋技术＋服务”如何体现呢？目前部分眼镜店在招牌上打出的“渐进多焦点验配专门店”实际上就是在向顾客宣传其技术的唯一性，试想：低价店、小店会打同样的招牌吗？不可能，因为打了也没人信啊。

生意往往是这样的，第一阶段凭胆量，第二阶段玩资金，第三阶段靠技术和信誉，就眼镜行业而言现在仍然活跃的百年老店和百年老厂，哪一个不是靠技术和信誉生存下来的，投机只能一时取巧，终不能长久，我们只能通过兢兢业业工作、刻苦钻研技术，待到手艺成熟的那一天，你会突然发现前面的市场一马平川。