研究表明，顾客购买习惯遵循一个80：20的公式，即在人们的头脑中，感情的分量与理智的分量分别占80％和20％。顾客的许多购买行为往往会由于一时的感情冲动而影响到原来的购买计划。因此，眼镜店营业人员在销售过程中要打动顾客的心而不是脑袋，因为心比脑袋离顾客的口袋更近。心即感情，脑袋即理智。

激发顾客的购买欲望一般采取以下四种方法：

一．    营造热销氛围

     利用灯光、POP、彩色广告、电视录像、演示道具等，营造与渲染热烈的销售气氛，可以唤起顾客的好奇心。顾客一旦被现场氛围感染，就会产生购买冲动，达到刺激的目的。

1．      道具、促销用品的摆放

    一般的眼镜店很少有让顾客一进门就看到众多用来演示产品体验的道具和可以得到什么样的促销品的效果，大多数的道具居然放在展示柜里面，促销品亦是放在看不见的地方，只有顾客决定购买以后才拿出来，仿佛上述东西是用来锦上添花的，根本没有达到让顾客感受到产品热销的氛围，自然无法刺激顾客的购买欲望。

2．      电视录像的渲染

许多眼镜店都有电视机，但是放的内容往往与销售的产品无关，多半是一些娱乐性的节目，有时没有起到吸引顾客的作用，反而造成许多营业员的分心观看。如果能够放一些与视光、验配和产品有关的广告或类似眼镜知识普及等内容的话一定会对顾客的购买产生良好的推动效果，才能营造一种眼镜技术渲染。

二．    价格拆分

1．      生命周期法――拆分价格

    生命周期法的指将较高的价格分解为数额较小的价格，以免顾客无法接受，产生恐惧感。将高价位分解为每年、每月，甚至每天顾客必须的花销的方式叫做拆分价格。

    例如，对一副1000元的眼镜，营业人员可以将其均分到三年中去，即每年花费三百多元、每月花费二十几块钱左右。最终金额就从最初的1000元表现为每月的二十几元。

2．      “如同”――降低接受难度

将一副眼镜的价格拆解，并转化为顾客具体生活中所必需花销的数目，将其与顾客必须购买的其他商品等价，从而促使顾客在心理上接受，这种激发购买欲望的方式就是“如同”法。

    例如，一位中年顾客在为购买一副价格为2000元的渐进多焦点眼镜而犹豫不决时，营业人员应该这样对他说：“先生，如果您用得仔细的话，五年应该没有问题，算下来，每月也就是30块钱，您每月少抽一包香烟就够了。”相当2000元而言，30元顾客就比较容易接受。

三．    运用第三方的影响力

     在销售过程中，运用第三方作为例证，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，快速认可产品和性能，刺激购买欲望。如果能够运用名人和专家等充当第三方的角色，则说服力更强。

1．      名人

营业人员可以将名人作为销售过程中的第三方。以名人第三方的购买行为作为证据，可以使得顾客信赖商品的质量和品位。要做到这一点，平时需要注意搜集名人购买和使用商品的信息，在激发顾客的购买欲望时，营业人员可以提供相应的资料和众所周知的事实，说服消费者信赖商品。

2．      专家

专家具有较强的专业领域的权威性，因此以专家为第三方可以使顾客非常销量商品的质量。若要采用专家作为第三方影响力，就必须出具有关的专家言论证据（例如报纸）、证书或有关实验数据。

四．    迎合顾客的购买心态

    顾客在购买时的心态主要反映在占便宜、少花钱、喜欢尊贵、乐于与众不同和互相攀比

1．      占便宜

     占便宜的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱获得更多的利益。赠品可以很好地满足顾客占便宜的心理需求。事实上，赠品常常附带有一定的购买条件，尽管赠品的价格不高，但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品，而宁可达到获得赠品的购买条件。这就是赠品的魅力，多数人总是认为获得赠品就是占到了便宜。

2．      少花钱

与占便宜的心态相对应，少花钱也是当今消费者的购买心理。促销、打折、、会员卡、免费维修等等，都可以使顾客少花钱，在这方面关键是要让顾客对原价和现价的差异进行比较，甚至明确告知将少花多少钱，从而极大地刺激其购买的欲望。

3．      尊贵

优先权、金卡、会员卡、享受到区别与普通消费者的服务都是荣誉和尊贵的象征。由于眼镜不是一种快速消费品，有时让你尊贵顾客的亲属也跟着沾点光会起到意想不到裙带销售效果。

4．      与众不同

    年轻人往往会追求与众不同。流行、时尚、名牌都会刺激消费者强烈的购买欲望，因此，门市营业员需要告知顾客购买商品的与众不同之处。

5．      攀比

攀比心理非常正常，可以从同龄攀比、同单位攀比、同级别攀比等等去寻找顾客的攀比切入点，然后从商品的功能和特性、使用者的情况等方面进行推介，激发顾客心中的购买欲望。

五．    其他商品联想

    由于顾客一般对化妆品、服装、手表等的了解远远多于眼镜，所以在介绍眼镜品牌和性能方面，举一些其他类别商品往往容易使顾客产生联想，并立即理解了我们要表达的意思，对目前眼镜销售将有很大的帮助。

1．      品牌联想

        目前在镜架里面，有许多在其他行业名闻遐迩的品牌，销售时营业员应该先触发一下顾客的联想：“您听说过这个牌子吗？……”

2．      性能联想

        有时顾客对视光方面的技术很难理解，需要我们用一种通俗易懂的语言来推介，但是往往又很难找到合适的说词，这时用一种类比的方法可以一下子让顾客明白，例如：一位家长对眼镜店推荐的好学生渐进片和普通单光镜片的价值差异感到困惑时，营业员做了一个类比：“单光镜片好比您孩子穿硬底鞋，能走路但缺乏保护，而好学生渐进片相当于孩子穿软底鞋，行走保健两不误，它矫正视力的同时还能减缓近视，眼镜和鞋子都是天天用的东西，差了可不行呵。”一番话使顾客立马明白两种不同的性能和用途，事半功倍。

        眼镜是一种信息高度不对称的商品，所谓不对称就是我们知道的知识和信息，顾客不知道，这即是销售中的机会，亦是销售中的难点，顾客在购买时无法得到即准确又理解的信息，是目前销售中的障碍，努力运用上述五种激发顾客购买欲望的销售技巧是目前营业员必须补上的一门课，这就好像足球场上的临门一脚，只有踢好这一脚，才能过顾客购买的这一关。