1、  零售市场现状

目前的中国眼镜零售市场中，国营、外资、合资、民营、个体等各种所有制形式并存其中，行业规模日益扩大，零售市场的宽度不断延伸，然而由于市场的深度拓展跟不上规模上的扩张（即市场营销的层次拉不开），造成大家挤在一条狭窄的阵地前打拼，竞争异常激烈。无序的竞争导致许多眼镜店使出最后招数----低利润倾销企图快速提高市场占有率，然而绝大多数是事与愿违、利润是下来了，销量却没有增加，或者是无法持续的增长，然而造成市场价格中枢不断下移（客单价逐年下跌），生意越来越难做。那么这样是否就讨好了消费者呢？事实是消费者并不买账，他们对低价眼镜产品越来越持怀疑态度，随着人们生活水平的不断提高，顾客对眼镜这个矫正、改善和保护视力健康的随身耐用品在功能、质量上的要求胜过对价格低廉的要求。眼镜消费者对视力健康的重视越来越强烈，他们缺的不是金钱，而是没有市场的正确引导，市场营销的层次不明确，顾客根本不明白自己应该是哪一类眼镜店的常客。作为眼镜零售的经营者，常常以大、中、小来确立自己的位置，而对自身企业经营的属性和市场定位要么根本不知要么根本没有去想，跟着市场随波逐流，这是目前大部分眼镜店的现状。

2、  眼镜产品市场定位模糊

多年来，眼镜产品一直被做为小商品、小百货对待，故在行业准入方面，没有任何硬性要求，更没有立法，使得眼镜零售业短时间内急剧膨胀，众多眼镜店把眼镜产品当着一般商品来贩卖，眼镜产品市场定位模糊，导致低端竞争残酷化，更带来大量廉价的质量低劣眼镜产品流入市场，这也是眼镜市场质量长期不能有效提高的关键所在。

3、  品牌意识不强

很多眼镜店即不知如何创立自己的店品牌，也不知如何运用好自己所售商品的品牌来反衬自己的形象，所售产品品牌杂乱，信誉度不高，没有整体形象，导致整个行业特色不明显，水平始终无法得到提高。

4、  开店成本高昂

由于房地产升温以及其它行业对眼镜行业的看法普遍认为是高利润行业，故在房租等许多方面对开眼镜店均开出高价，致使眼镜零售业开店成本日益提高，与目前利润下降形成鲜明对比。若经营状况不好，实在难以维持，导致目前许多眼镜店只追求眼前利益，放弃长期打算，根本谈不上发展战略。

5、  服务质量达不到要求

眼镜零售行业是一个在售前、售中、售后都需要达到规范服务的行业，而实际情况是许多眼镜店常把“顾客至上，服务满意”挂在嘴上，真正做的是顾客进门，好话说尽；顾客出门，不管不问；出了问题，顾客头疼。致使眼镜行业的名声大受影响。

6、  职业培训跟不上规模的发展

据有关方面统计，在目前的从业人员中，80%的人员基本上没有受过专业培训。国家认可的职业培训的发展跟不上眼镜零售行业规模的扩张。而眼镜专业是一个隐形技术含量较高的专业，它包含眼科医学、商品学、材料学、质量检验、美学等众多专业，不具备一定的专业知识，是很难验配一副合格眼镜的。

二、眼镜零售业的市场定位

1、  眼镜店卖的是什么？

眼镜店到底卖的是什么？这个问题咋听起来很荒唐，仔细想来，是有许多疑问。如果眼镜店卖的是一般商品的话，那么自行车与眼镜价格为什么相差如此之大，结论是自行车和其它一般商品一样是属于标准化产品，人人买去就能用。而眼镜不同，它是一种度身定制的产品，我的眼镜别人是无法配戴的。所以眼镜店卖的不仅是有形产品眼镜，同时它还销售其技术和服务，技术和服务的好坏直接影响顾客的戴镜感受。应该说眼镜店的品牌形象是由优质的产品、精湛的技术和良好的服务所昭示的。

2、  优质的眼镜产品是立身之本

产品的特性包括其功能、质量、品牌。功能反映出这种产品能满足顾客的个性需求，如渐进多焦点镜片能使顾客在一付眼镜上完成视远、视中、视近的要求；新一代树脂变色镜片可以全天候地为顾客智能控制进入眼睛中光线的成分；PC镜片则可以向顾客提供全面的安全防护。质量反映出这种产品在使用性能和使用寿命上的差异，如普通树脂镜片由于老化原因，往往在不到一年时即出现泛黄现象。优质的依视路产品由于使用先进的工艺和专利技术能保证在使用寿命期内不发生上述现象。品牌反映出这种产品的信誉度和形象，它表明企业对消费者的负责程度。

3、  精湛的眼镜技术是核心能力的体现

眼镜产品是一种隐形技术含量很高的产品。它包括眼科医学、几何光学、工程学、材料学、测量学及美学等方面的技术，很难想象不具备上述技术的眼镜店能为消费者配出一付满足消费者需求的矫正、改善和保护视力健康的产品来。对眼科医学的匮乏致使许多眼镜店在经营诸如OK镜、隐形眼镜等需售后服务的产品上的失误，并造成严重后果；对几何光学的不了解造成市场上许多不具备相当功能的“概念”镜片被炒得大行其道；对材料学的知识吃不透使我们看到了许多赔偿事件的发生；测量的不准确又造成许多眼镜店与当地技术监督部门产生分歧等等，这都说明我们必须下决心通过学习练就自身的核心竞争力，才能使消费者信服并增强自己的保护能力。

4、  良好的眼镜服务是超值利润的来源

什么是服务？为满足顾客的需要，供方与顾客接触的活动和供方内部活动所产生的结果。从这里我们可以看到服务它包括外部和内部两个部分，共同的结果要达到客户的要求。服务的质量又是什么呢？反映满足明确的需要或隐含需求能力的特征和特性的总和。顾客进店他的明确需要是明显的，每个经营者都明白，然而他们的隐含需求我们在销售中又有多少人想过？或认真去满足过？而往往隐含的需求又是我们创造超值服务的素材。从顾客购买心理来分析，顾客对买到的便宜货往往持怀疑态度，而对买到真货又能占到便宜更感兴趣，也就是说我们能在向消费者提供优质产品的同时，又满足他们隐含的需求提供了超值服务，顾客这时才是最感激的，这也是我们争取“回头客”最重要的手段。良好的眼镜服务包括恰如其分的接待、专业的咨询、准确的验光、体验式导购、电话的回访和妥善处理抱怨等几个方面。服务质量的提高应从功能性、经济性、安全性、时间性、舒适性和文明性六个方面去寻找明确和隐含的需求。

中国眼镜零售市场已完成了一个高速发展的时期，正进入一个重新整合和重新洗牌的阶段，任何企业在此阶段都要自觉或不自觉地完成自己在市场中的定位，明智的企业家必定会从市场发展进程的角度找到自身企业的所应该处于的位置和经营的方向。通过大家的各自努力，我们也将看到市场的层次逐渐拉开，在纵深方向上满足不同消费群的眼镜零售企业将会展开个性化的眼镜服务。届时市场良性竞争秩序将会形成，我们期待着那一天的到来