沃尔玛：零售为王的时代

英国《金融时报》十年前曾预言—21世纪，全球最大的公司将不再是传统的钢铁大王或汽车巨头，而是新兴的连锁零售帝国。这一预言果然得到了验证，在《财富》杂志公布的2001年美国500家最大公司排名中，零售业巨头沃尔玛(Wal-Mart)以2189.12亿美元的销售收入位居榜首，这也是服务业公司首次位居榜首：

在上个世纪50年代，沃尔玛还依赖销售P＆G起家。那时，零售商靠制造商给予机会养活自己。但逐年销售的数据分析表明，制造业与零售业对比的重心正在向零售业倾斜，P＆G现在一年赚300亿美元，但其养出来的零售巨鳄一年赚的钱却超过2000亿美元！

在华尔街，沃尔玛同样表现抢眼，公司股票自1972年上市以来，股价年均增长率高达27％。过去的5年中，伴随着沃尔玛收入的剧增，其股价上扬了400％可以说，沃尔玛的成功昭示着一个制造商一统天下的时代已经过去，一个零售为王时代已经来临：

镜片市场：渠道为王还足渠道霸王

零售终端正在全球范围内成为整个通路中的王者，中国的镜片市场也开始发生分水岭的变化。无论是镜片商、代理商还是零售商。都开始认识到零售渠道是决定企业成败的关键要素。于是，眼镜零售业的江湖地位开始急剧上升，各大眼镜连锁在全国范围内的飞速加盟扩张，众多国际集团对终端网络的疯狂收购。眼镜零售渠道越来越集中在少数连锁手中。而这些零售商依靠着自身的实力，更是不断推出自己的自有品牌，大有一副“我有终端我怕谁”的老大气势。

相比零售业的“飞扬跋扈”，一些镜片商就显得弱势很多。首先镜片商没有终端客户，他们的顾客是批发商与零售商，终端消费者掌握在眼镜店手里，眼镜店介于镜片商与终端消费者之间。一切与终端消费者有关的信息都与眼镜制造企业隔了一层板，能获得的信息也是通过中间层过滤的。有失真的可能、其次镜片企业缺少叫得响的品牌，消费者很少有人知道镜片品牌，即使偶有做得好的镜片企业，其品牌多半只是对批发商与眼镜店有点影响，而这种影响多半是企业的知名度而不是产品的知名度。如此形成的状况就是——镜片商为零售商打工。从资源的投入看，镜片商承担了研究开发、技术与品质改良，制造等主要环节，但而从行业利润分配来看，更多的产业链利润差不多全部给配镜销售业段拿走了。

这样，镜片商在与零售霸王的博弈中无力遏制其霸权  部分镜片商为了获得通路开始无所用而不极，从无穷无尽的“价格战”到承担大量风险的“代销铺货”，甚至损害整个行业的“送利润”…… 我们不禁要问：面对零售商的强势山头，难道非得这样吗?

博弈之道：山高绝顶我为峰

其实，作为眼镜商业链上不可或缺的两端。生产商和零售商的关系本应像“一根绳上的两只蚂蚱”，共存共荣，共进共退。在目前零售商权重的情况下，双方更多地表现出一种控制与依附关系。在交易过程中。零售商对制造商加以控制，以此为自有品牌谋取更大的利益。但利用自己在交易中的控制地位压低价格从中获利，实际上是一种非常短视的行为，平等合作、双赢互利的关系才能真正带来发展。因为大规模的订货，不仅使镜片商依敕于零售商，也使零售商依赖于镜片商。如果频繁地更换镜片资源，零售商就会丧失供货效率。付出大量的转换成本；对于眼镜店的售后服务更是致命的打击“山高绝顶我为峰”，镜片商只要挖掘并发挥出自己的优势，一样可以在博弈中抢得先机。

一、技术与品质

现代镜片技术的发展日新月异，折射率从1.499、1.56到1.60、1.65、1.71，镜片越来越轻薄美观，同时防水、防油污、抗辐射、抗疲劳等功能也是不断完善，这就要求镜片商的技术研发必须跟上，方能保证产品的光学性能和技术点的领先，在和零售商的博弈谈判中取得先机。

品质则是一个长期竞争力的体现，虽然国家标准只有合格与不合格之分，但作为厂家更应该有高标准的品质要求。A品B品乃至c品短期之内或许并无多少区别，更不会有技术人员去当场检测，但它将会带来长期的口碑和名声，换来的是极高的美誉度。

二、品牌附加值

同样品质的镜片，折射率、技术点、功能都是一样，但是价格却可能相差很大。比如依视路、豪雅这样的镜片品牌就能带来很高的品牌附加值，自然也就可以为零售商带来更多利润，在博弈中取得更多的话语权。

品牌附加值包括消费者对品牌的忠诚度、信任度、好感度，荣耀感等多种元素。在当今镜片市场，广告已越来越为人们所重视，企业不但为上市的每一千新产品做广告，而且极力树立品牌形象。品牌之路在中国眼镜界呼声一片，并不断增强和