一．    成交关键的三个心态

1．      主动

    不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。营业人员发现顾客有购买欲望后，应该主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为营业人员没有开口请求顾客成交而丧失的。据调查，有71％的营业人员未能适时地提出成交要求。

2．      自信

营业人员向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信是具有感染力的。当你大胆、充满自信地向顾客提出成交要求时，就能感染打动对方，促使顾客下定购买决心。

3．      坚持

成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，营业人员要有技巧地再次引导顾客成交。事实上，一次成交即能成功的可能性很低，但事实证明，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败。营业人员可以通过反复的成交努力来促进最后的交易。

营业人员要认识到，顾客的“不”字并没有结束我们的推销活动，顾客的“不”字只是一份“挑战书”，而不是最终的“判决书”。

二．    成交的三个最佳时机

1．      准确介绍了一个重大利益时

顾客利益就是顾客在购买产品或服务后能够给他带来的好处。例如：对一个老视患者，渐进多焦点眼镜可以给他带来视力回归从前的体验。往往顾客在发现利益时对产品的拥有产生巨大冲动，直接导致成交时机到来。

2．      圆满回答了顾客的一个真实异议时

顾客异议是顾客对营业人员在销售过程中的表述、举动表现出不赞同、质疑或拒绝。例如：营业人员询问顾客的需求时，顾客隐藏了购买动机；营业员在介绍产品时，顾客带着不以为然的表情等等。这些都称为销售异议。异议分为真实异议和虚假异议两种，在真实异议中，顾客是提出问题的一种方式，圆满回答了这种异议，顾客的问题随之而解，购买的时间亦将到来。如果是虚假的异议，即顾客对我们介绍的产品有需求，但是因为价格、信心等原因而不愿意向我们购买。

则

3．      顾客出现购买信号时

 顾客的购买信号一般具有以下特征：

•     语言信号：了解销售情形、售后服务、征求同伴意见、指出质量疑问、提出成交条件--价格

•     行为信号：不再发问、不断点头、仔细了解商品说明及商品本身

•     表情信号：高兴的神态、对商品表示好感、盯着商品思考

•     事态信号：曾来过店里，又重新回来

这时应该把握以下原则：

•           多看、少说，引导为主。

•           一问一答，切准喜好

•           不急不忙，轻松缔结

•           保持态度，耐心小心

三．    成交机会的把握

一般说来顾客产生购买意图之时就是良好的成交机会，但聪明的营业员则在整个商品的介绍和展示过程中都在积极寻找成交的机会，例如：在陈述了商品和利益后，及时争取获取潜在顾客的认同；在解答了顾客的异议后，争取顾客的认同。完成销售在于把握好时机，在与顾客的交谈中，营业员要随时注意顾客发出的购买信号，捕捉到购买信号后，再决定特定的方法来达成交易。

销售的尾声随时都会到来，当感觉到顾客的购买欲望十分强烈时，营业员就要设法尽快结束销售（缔结）。缔结就是要促使顾客下决心来结束销售。

1．      随时成交

成交并非最后一个话题，只有发现顾客对产品表现出强烈的兴趣，发现顾客的成交信号，营业员都可随时提出成交要求。

例如：一位顾客原来配戴玻璃镜片，通过营业员的介绍发现PC镜片如此之轻，同时强度高、抗紫外，立即产生了浓厚的兴趣，此时，营业员应该及时提出成交要求：是不是很好啊！正好今天店里顾客少，马上做，一个小时就可以取镜了。

2．      抓住最后的机会

如果顾客拒绝成交，营业员还可以利用顾客离开时的最后机会，采取一定的技巧来吸引顾客，创造新的成交机会。

例如：一位顾客选中一款眼镜，但觉得价格贵了一点，准备放弃，营业员突然告诉他（她）：“它的镜盒很有特色，另外镜布也是特制的……”顾客在发现了其的完全价值后，终于解囊购买了，这位营业员抓住了最后的－，终于扣开了成功的大门。

3．      常用缔结用语

•     太太，公司正在搞促销，现在买最划算的，还有赠品……

•     您是今天就要取镜，请稍等，我们立刻给您先做

•     先生，我看就是这付最好！

  要记住对方第一次拿的是什么商品，数次把看的是什么商品

•     先生，我们还提供这种专用镜布和镜盒，这个镜布……

把握好购买时机，就好像足球场上的临门一脚，只要踢好这一脚，促成交易，就是射门成功了――顾客付款买单。