营销的时代正在发生着改朝换代式的变化，消费群体正在发生着质的改变，而营销界由于对消费者的认知没有变化，而导致销售应用滞后，正陷入整体性的困惑当中。眼镜零售概不能例外，如何重新认识消费者、发现新的消费概念、追寻新的消费趋势，将是眼镜行业摆脱同质化销售模式的关键。这两年来国外兴起的所谓“全面客户体验”的体验销售形式不能不说对我们是一种启迪。外师造化，内得心源，我国眼镜零售应该如何拓展空间又必定要结合国内眼镜业的实际现状，寻找出一种业界都能认知的平台，进而主动完成自身营销模式的转变。

一、体验经济的由来

纵观世界经济的发展，到目前为止经历了四个不同的阶段：

1、    产品经济时代：产品经济又称农业经济，是在大工业时期没有形成前的主要经济形式。当时的商品处于短缺期，即供不应求阶段。谁控制着产品或制造产品的生产资料，谁就主宰市场，统治经济。

2、    商品经济阶段：商品经济又称工业经济，随着工业化的不断加强，商品不断丰富以致于出现过剩，即供大于求阶段。市场竞争加剧导致市场的利润不断稀薄直到发生亏损。

3、    服务经济阶段：服务经济是从商品经济中分离出来的。它注重商品销售的客情关系，向顾客提供额外利益，体现个性化形象。

4、    体验经济阶段：体验经济又是从服务经济中分离出来的。它追求消费者感受性满足的程度，重视消费过程中的自我体验。

近年来全世界发达国家，如美国、欧洲、日本等，其经济形态早已超越商品经济形态，基本上变成了服务经济形态，并且正在向体验经济形态转型。而我国经济目前基本上还是一个以商品经济为主，以服务经济为辅的经济形态，眼镜零售业更为落后，在我们加入WTO一年后的今天，这种差距又必将为国外资本在中国开拓留下了巨大的市场空间。为了避免再交“学费”，我们必须在观念上以及实际操作中边学习边转变，争取用较短的时间达到一定的水准，与国际接轨。

二、体验经济的实质

如前所述，体验经济是从服务经济中分离出来，一切为了客户，一切为了客户的需求曾是服务经济时代的响亮口号。然而所谓“服务”、“顾客满意”尽管有无数的量化标准和标准化尺度，仍然满足不了消费者带有个性化的“感觉”和“体验”的特征。例如：一付眼镜合格的标准是什么？是符合国际标准，还是ISO标准，实际上最终要满足消费者配戴感觉舒适这一“体验”特质。正如《体验经济》作者约瑟夫.派恩先生所阐述的：仅有商品和服务已经不够，客户将更多地为“体验”买单。这就是体验经济的实质。

三、体验经济的价值

我们正进入一个消费社会，它与工业社会的根本不同，就在于产品的全面过剩，例如眼镜行业已全面进入过度竞争阶段，在这样一个经济环境下，消费的职能已经从单纯的商品功能性满足，拓展到了感受性满足，从而摆脱了消费的基本使命。这时，消费者达成交易的决策基础不再是价格而是---体验。体验是一种心理满足，提供体验也是提供价值，因此，体验有价，消费者愿意为能感受到的体验付费。

四、眼镜体验销售的基础

1、    眼镜做为一种隐型技术含量较高的产品，完全有别于普通的标准化产品。它个性化、人性化要求浓烈，是体验销售比较合适的商品。

2、    眼镜消费群体正在发生变化，青少年中由于中国社会421结构（即4个老人，2个中年人，一个孩子）的形成，父母为了子女花钱消费已是“只要有题材就舍得掏腰包”；同时随着物质基础的增强，人们的观念在发生变化，特别是老视人群已开始接受渐进多焦点这一高科技产品给他们带来的方便和轻松等等，这都表明了眼镜感性消费的群体呈高速增长的态势。

3、    当今的眼镜产品已广泛应用科技手段，如宇宙片、非球面宇宙片、万里路全景超视渐进多焦点镜片、依视路新一代全视线快速变色镜片、纯钛镜架等等无不为我们提供了一个又一个体验的素材，只要我们运用得当，我们一定还能创造出更多的眼镜体验来。

五、眼镜体验销售的营销法则

1、    眼镜消费者的感受来源于购买眼镜时在商店的指导下和在配戴过程中的体验，产品的科技含量带来视而可见的好处，与配戴使用体验后的满意，是打动顾客的最撼人的魅力所在。

2、    对眼镜产品感觉价值的判定是消费者决定是否购买的重要依据。决定消费者行为的关键就在于其“感觉”与心目中“价值”是否吻合。

3、    商品宣传和诉求对消费者的感受起决定作用，宣传和诉求内容要向消费者传递“感觉”的信息，传递科技发展带来新体验的信息。

4、    企业不仅销售产品，还要销售快乐和好心情。决定好心情的是与顾客发生接触的每一位营业技术人员有关系的。因此，营业技术人员都是眼镜体验销售的制造者。

5、    要推销某一重点产品，如何让顾客第一眼看中是关键，因此抓住消费者的第一视点让其有对其体验的需求是非常重要的。

6、    感性时代的到来宣告了大规模流行的终结。感性时代是个性时代。工业经济时代的“大规模标准化制造”必将让位于感性时代的“大规模定制”，如现时高质量的依视路车房片需求不断提高就是一个明证。

7、    营造感性氛围和想象空间可以增加销量。最后决定商家销量的可能不在于卖什么，而在于怎么卖。应该站在顾客的立场上去考虑顾客的需求和利益的满足，“你卖的不是一个钻头而是一个洞。”

8、    体验的需求则是不断变化的，当一种产品不能满足新的感性需求时，消费者就会产生新的购买冲动。所以体验销售是一种不断创新的良性循环，不可能一劳永逸。

六、建立体验式营销体系的步骤

要系统地、全面地开展体验式营销，以下步骤是关键：

1、  细分目标市场；

2、  选择一个或多个目标细分市场；

3、  建立体验主题和体验品牌；例如依视路品牌的“体验科技”主题。

4、  确定体验式的商品和设计体验式的服务；

5、  筹划展示产品体验的活动；

6、  搭建体验舞台，建立体验式的营销队伍；

7、  建立体验式的客户关系管理系统；